マーケティングにおける5段階のプロセスとは？購買意思決定について解説

「なぜお客様は商品を購入してくれないのだろう？」「どうすれば効果的にアプローチできるのだろう？」そんな悩みを抱えていませんか？

実は、お客様が商品を購入するまでには、5つの重要なステップがあります。この購買意思決定プロセスを理解することで、適切なタイミングで最適なアプローチが可能になります。

今回は、マーケティングの基本となる購買意思決定プロセスについて、分かりやすく解説します。このフレームワークを活用することで、あなたのビジネスの売上アップにつながること間違いありませんよ。ぜひ最後まで読んでみて下さい！

【マーケティング用語】消費者の購買意思決定プロセスとは？

購買意思決定プロセスとは、消費者が商品やサービスを購入するまでの心理的な段階を示したフレームワークです。このプロセスを理解することで、以下のようなメリットがあります。

消費者が購買に至る5段階のプロセス

私たちが何か商品を購入するとき、実は誰もが無意識のうちに一定のプロセスを経ています。スマートフォンを例に考えてみましょう。古い機種を使っていて「そろそろ買い替えたいな」と思い始めるところから、実際に新しい機種を手に入れるまでの間に、私たちの心理は段階的に変化していきます。それでは、具体的な5つの段階を見ていきましょう。

自分の問題やニーズを認識する

すべての購買行動は、消費者が自身の現状に何らかの不満や改善の必要性を感じることから始まります。スマートフォンの例では、「電池の持ちが悪くなってきた」「写真の画質がよくない」といった不満が、この段階に該当します。時には広告や周囲の影響によって、潜在的な問題に気付かされることもあります。

解決方法や情報を探索する

問題を認識した消費者は、その解決方法を探り始めます。現代ではインターネットでの検索が主流ですが、SNSでの口コミチェックや、実店舗での下見、友人や家族への相談など、様々な方法で情報を集めるでしょう。この段階では、より良い選択をするために、消費者は積極的に情報収集を行います。

集めた情報から商品を比較検討する

収集した情報をもとに、複数の選択肢を比較検討する段階に入ります。スマートフォンであれば、各メーカーの機種の特徴、価格帯、デザイン、機能性などを総合的に判断します。この段階では、自分にとって何が最も重要な要素なのかを見極めながら、慎重に検討を進めていきます。

実際に商品を購入する

比較検討の結果として最適だと判断した商品を実際に購入する段階。ここでは、商品そのものの選択だけでなく、どこで買うか、いつ買うか、どうやって支払うかなども決定します。ただし、この段階でも状況によっては購入を見送ったり、別の商品に変更したりすることもあります。

購買後に満足したか否かで次の行動が変わる

購入後の体験は、その後の購買行動に大きな影響を与えます。実際に使用してみての満足度や、周囲の反応によって、その商品やブランドへの信頼度が形成されます。満足度が高ければ、同じブランドの他の商品も検討するようになりますし、友人や家族にも推奨するようになり、反対に、不満が残れば、次回は別のブランドを選ぶ可能性が高くなるでしょう。

消費者心理を理解したマーケティング戦略を立てることが大切

購買意思決定プロセスの各段階を理解したところで、それぞれの段階に合わせたマーケティング戦略を考えていきましょう。消費者の心理状態に合わせて適切なアプローチを行うことで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

例えば、まだ商品の必要性を感じていない人に対して、いきなり購入を促すような施策を行っても効果は期待できません。それでは、各段階に応じた具体的な戦略を見ていきましょう。

問題認識段階へのアプローチ

この段階では、消費者の潜在的なニーズを顕在化させることが重要です。例えば、「こんな不便があったのか」「この方法で解決できるんだ」と気付きを与えるような広告やコンテンツが効果的です。SNSでの情報発信や、ブログ記事での問題提起、実際のユーザーの声の紹介なども、消費者の問題認識を促すきっかけとなるでしょう。

情報探索段階へのアプローチ

情報を求めている消費者に対しては、詳細な商品情報を分かりやすく提供することが大切です。自社のウェブサイトやブログでのSEO対策を行い、検索上位に表示されるようにすることで、情報収集中の消費者にリーチできるでしょう。また、商品の特徴や使い方を詳しく解説する動画コンテンツの制作も効果的ですよ。

代替案評価段階へのアプローチ

比較検討している消費者に向けては、自社商品の強みを明確に示すことが重要です。競合との比較表を作成したり、第三者機関による評価データを提示したりすることで、選択の判断材料を提供します。また、実際のユーザーの詳細なレビューや使用事例を紹介することで、商品の価値をより具体的に伝えることができるでしょう。

購買決定段階へのアプローチ

購入を決断しようとしている消費者の背中を押すためには、購入時の不安を取り除くことに注力しましょう。返品保証や分割払いオプションの提供、限定特典やキャンペーンの実施などが効果的です。また、スムーズな購入手続きを実現するために、ウェブサイトの使いやすさを改善することも大切です。

購買後評価段階へのアプローチ

購入後のフォローは、顧客との長期的な関係構築に欠かせません。商品の使い方サポート、定期的なメンテナンス情報の提供、アフターサービスの充実などを通じて、顧客満足度を高めます。さらに、優良顧客向けの特別サービスやポイントプログラムを導入することで、継続的な関係性を築くことができます。

これらの段階別アプローチを実践することで、より効果的なマーケティング活動が可能になるでしょう。ただし、これらの施策は単独で行うのではなく、一貫性を持って組み合わせることが重要です。また、定期的に効果を測定し、必要に応じて戦略を見直していくことで、より良い結果を得ることができます。

かんたんラインステップでユーザーに効果的なアプローチをしよう！

ここまで購買意思決定プロセスについて解説してきましたが、これらすべてを手作業で管理するのは大変です。そこでおすすめなのが「かんたんラインステップ」という公式LINEの自動化ツールです。

マーケティングの基本フレームワークを理解し、それを効率的に実践するツールと組み合わせることで、よりスマートなビジネス展開が実現できます。ぜひ、あなたのビジネスにも取り入れてみてはいかがでしょうか。

特に初めてLINEマーケティングに取り組む方にとって、「かんたんラインステップ」は心強い味方となります。段階的なステップメールの設定や、顧客の反応に基づいた自動対応など、専門知識がなくても購買意思決定プロセスに沿ったアプローチが実現できます。まずは無料プランから始めて、あなたのビジネスに合った活用方法を見つけていきましょう。