インターネットで商品を販売したり、飲食店などで集客したいとき、どのようなアプローチをしていますか？なかなか上手にアプローチできず、悩んでいるという方は多いのではないでしょうか。
あなたとつながっているお客様＝見込み客すべてに同じアプローチをしているなら、それこそが成果を出せないポイントです。
アプローチを成功させるには、見込み客のレベルにあったマーケティングを展開することが重要といわれています。なぜなら、見込み客には「意識レベル」があって、欲しい情報がその意識レベルごとに異なるからです。
では、見込み客の「意識レベル」とはなんでしょうか？
この記事では、意識レベルの4つの分類について詳しく解説していきます。またその分類が重要である理由と、意識レベルごとに簡単にアプローチできる方法もご紹介！ぜひ最後までお読みくださいね。
見込み客は4つの意識レベルに分類できる
将来的に商品を購入してくれる可能性のあるお客様を「見込み客」といいます。インターネットを使ったWEBマーケティングには、見込み客に合ったアプローチが特に大切です。
この見込み客は、必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)の強さによって4つの意識レベルに分類されています。それぞれのレベルを詳しく見ていきましょう。
最も見込みの高い「今すぐ客」
今すぐ商品が必要で欲しい！と考えている見込み客のことを「今すぐ客」といいます。ニーズもウォンツも両方高いお客様です。例えば、新居に引っ越したので早くエアコンを買いたい！と思っているお客様は、ニーズもウォンツも高い「今すぐ客」と捉えることができます。
しかし、この今すぐ客は見込み客全体の1%しかいないといわれています。ライバル他社もこの「今すぐ客」の獲得に動いているため、今すぐ客を獲得するにはマーケティングに工夫や差別化が必要です。
ニーズは感じている「おなやみ客」
ニーズが高く、必ず購入する予定があるものの、ウォンツが低いお客様は「おなやみ客」に分類されます。パソコンが古くなってきたので新しいものに買い替えなければならない、でも今すぐではないので、どれにしようか検討している、といった例は「おなやみ客」です。
この「おなやみ客」の割合は見込み客全体の9.5%程度です。このお客様層には、商品の魅力や購入後のメリットを説明するなど、ウォンツを高めるマーケティングを展開してみましょう。
欲しいけれどニーズは高くない「そのうち客」
「そのうち客」はウォンツが高く、ニーズが低いお客様のことです。おなやみ客と同じく、見込み客全体の9.5%程度といわれています。
例として挙げると、スニーカーが好きで、いろんなメーカーの商品を購入している愛好家の方などが「そのうち客」にあたります。たくさん持っているので今すぐ必要ではないけれど、持っていないモデルをまた購入したいと思っている、というようなパターンです。
「そのうち客」には、ニーズを高めるマーケティングで購買意欲を高めていきましょう。今しかない数量限定品なのでお早めに！といった宣伝が「そのうち客」の心をつかむのには効果的です。
関心はあるが欲しいとも必要とも感じていない「まだまだ客」
ウォンツもニーズも低いお客様は「まだまだ客」といわれています。関心はあるけれども強いウォンツはなく、もちろん購買予定も今のところは未定というお客様です。しかし、見込み客の中では「まだまだ客」がもっとも多く、80%を占めているといわれています。
この層のお客様を今すぐ客になるまで導くためには段階を踏んでいく必要があります。まずは「おなやみ客」や「そのうち客」にステップアップしてもらえるように、関心度を高めるマーケティングを試みてみましょう。
見込み客の意識レベルが重要な理由
前項で説明したように、見込み客の意識レベルは4種類に分類されています。それぞれ欲しい情報が異なるため、同じアプローチでは購入意識が高まりません。
見込み客を効率的に「今すぐ客」に近づけていくためには、それぞれの意識レベルごとの行動パターンやニーズを分析し、理解する必要があります。ここでは、意識レベルによって異なる行動とささるメッセージについて詳しくみていきましょう。
意識レベルによって検索ワードなど行動が変わる
まずは意識レベルによって変わる検索ワードの例と行動について説明します。
「今すぐ客」には具体的な商品名＋価格や行動を促すワード
すでに買いたい商品が決まっているので、具体的な商品名を検索することがほとんどです。さらに追加のキーワードとして、最安値、体験、お試し、といったワードを使用する傾向があります。購買するための実際の調査に入っている段階です。
ここで、無料体験やクーポン券などのお得情報や、他社とは異なるメリットを提示すると、購買につながりやすくなるでしょう。
「おなやみ客」には商品名＋良し悪しを比較・判断するワード
いつかは買う予定があるけれど、具体的に「コレ！」と確定していないので、いろいろな情報を集めるような検索ワードを使用します。たとえばノートパソコンが欲しい場合、続けて入力するキーワードは評判、価格比較、スペック比較、といったワードです。
おなやみ客のウォンツを高くして、今すぐ客にステップアップしてもらうためには、手に入れたらどんなメリットがあるのか、いかにこの商品が魅力的か、といった説明で引き込むのが効果的です。
「そのうち客」には商品名＋商品を比較するワード
商品を欲しいとは思っているけれど、購入にまで至っていないそのうち客は、商品を比較するキーワードを用いて検索します。例としては「スポーツジム 人気」や「サプリメント 効果」などです。
そのうち客には期間限定セールや、今このお店から購入すると特典・サービスがあるといったお得情報を提供して、購入のニーズを感じてもらうことが大切です。また、購入しないリスクなどを説明してニーズを上げる手段も効果があるといわれています。
「まだまだ客」には商品名＋その商品を知るためのワード
欲しいとなんとなく思っている商品はあるけれど、まだまだ客はウォンツもニーズもほかの見込み客と比較して低い状態です。ですので、商品について情報を得るためのキーワードで検索することが多い傾向があります。
まだまだ客に積極的なアプローチをしても敬遠されてしまう可能性があります。まずは商品の詳細情報を提供したり、お店を知ってもらうことを目的として情報発信していきましょう。まだまだ客に忘れられない程度に情報発信して、おなやみ客やそのうち客へステップアップしてもらうことが重要です。
意識レベルによってささるメッセージが異なる
見込み客の意識レベルによって、欲しい情報が異なりますので、当然ささるメッセージも異なってきます。前項で説明したとおり、欲しい情報を適切なタイミングで提供していくと、それぞれの位置からステップアップした見込み客になっていきます。
■今すぐ客→決定を後押しするメッセージ
「今だけの特典付き」「利用者の買ってよかった体験談」「簡単な手続きで始められます」
■おなやみ客→購入につながる具体的なメリット
「他社と比較した当社の強み」「当社を選ぶべき理由」
■そのうち客→問題解決やニーズに対する説明
「この問題にはこういった解決策があります」「今しか買えない限定品です」「数量限定！」
■まだまだ客→ 問題を認識してもらうための「気づき」を与える内容や、関心を引く情報
「◯◯の問題に気づいていますか？」「こんなことで困ったことはありませんか？」
見込み客ごとに、発信するメッセージを分けることが、マーケティング成功の糸口になります。お店にとって見込み客となった方々が、今どの意識レベルなのか、しっかりと分析・把握するようにしましょう。
マーケティングを始めるにあたり、見込み客自体の母数を増やしたいと思われている方もいるかもしれません。そんな方はコチラの記事も参考になさってくださいね！
意識レベルを理解することで適切なアプローチが可能に！
見込み客の意識レベルが理解できれば、段階的にステップアップしてもらうアプローチが可能です。また、無駄なコストや労力を削減し、効率的に見込み客のニーズに応えることができるというメリットもあります。見込み客それぞれにあったアプローチで段階的に興味を引きつけ、最終的な購買行動に導いていきましょう。
かんたんラインステップで見込み客の育成をしよう！
今回は見込み客の意識レベルとそれぞれを理解する重要性について説明してきました。意識レベルにあったアプローチでなければ、せっかくの見込み客が離れてしまう可能性もあります。意識レベルごとの顧客管理はマーケティングには欠かせないポイントのひとつです。
その見込み客の意識レベルにあったマーケティング展開におすすめしたいのが、公式LINE自動化ツール「かんたんラインステップ」です。操作が簡単・便利なマーケティングツールで、意識レベルごとの顧客管理ができます。また、このツールを使えば、見込み客を育成して今すぐ客へのステップアップを図ることも可能です。
新しいツールをつかうのに不安がある方でも無料お試し期間があるので安心してお使いいただけます。見込み客の意識レベルごとに「かんたんラインステップ」で効果的なアプローチをかけてマーケティングを成功に導いていきましょう！
