「自社の商品・サービスの売り上げアップをするためにどんな方法があるだろう」
そのようにお悩みの方も多いと思います。
売り上げアップのためには、既存顧客へのアプローチだけでなく、将来的に商品・サービスを購入する可能性がある「見込み客」の取り込みが必要です。さらに見込み客を得た後も、定期的なコミュニケーションでフォローすることが重要です。
では見込み客フォローとは一体どんな活動で、なぜ必要なのでしょうか？そこで今回は「見込み客フォローとは？信頼関係を築くために必要なポイントも解説」をテーマにその疑問にお答えします。
見込み客フォローとは何か、どんなことをするのか、について知りたい方は、ぜひ最後までお読みください。
見込み客フォローとはどのような活動？
まず、見込み客フォローとはどんな活動でしょうか？
見込み客フォローとは、自社の商品・サービスに積極的に興味を持ってくれた見込み客との関係を保つために、定期的な情報提供やフォローをすることです。
見込み客の興味を継続し、購入も決断をしてくれるよう、継続的なコミュニケーションが大切です。ただし、一方的な情報提供や売り込みをしてはいけません。
見込み客がどんなものを求めているのかをしっかりくみ取り、問題解決やニーズに応えられるようにしましょう。
見込み客フォローにおいて重要な3つのポイント
では実際に、見込み客フォローを行う上で重要なポイントは何でしょうか？ここでは3つのポイントをご紹介します。
継続的なコミュニケーションが大切
1つ目は、継続的なコミュニケーションを実施しましょう。
顧客が自社の商品・サービスに興味を持ってくれた！だけで終わらせてはいけません。興味を持ってくれた見込み客とのコミュニケーションを積極的に取り、関係性を築いていきましょう。
例えば定期的なメールマガジンの配信、アンケートやクーポンなどを提供し、そこから見込み客が求めているコンテンツの情報の細かな情報を得る方法があります。
また、企業であれば、担当営業が連絡を定期的に取って話をする方法も有効です。もちろん見込み客へ直接訪問し、対面で話しを聞くのもいいでしょう。
顧客にとって有益な情報や価値を提供する
2つ目は、顧客にとって有益な情報や価値を提供することです。
見込み客となった顧客が一番求めているのは、自分が抱える問題を解決できるか、になります。なので、見込み客は気になる商品・サービスに対する期待を抱きながら情報収集をするでしょう。
そのため、見込み客の悩みを解決できる、商品・サービスの有益な情報や価値を提供していきましょう。
見込み客との信頼関係の構築が必須
3つ目は、見込み客との信頼関係の構築です。
見込み客がどんなに気になる商品・サービスだったとしても、販売する側がアプローチや情報提供を怠ったり、または全く何もアクションを起こさなかったりすると、関係を保つことができず、結果的に買ってもらえなくなります。
そのため相互コミュニケーションを継続することが必要です。例えば、見込み客が求めている情報や機能をくみ取り、それに対する提案や情報提供ができれば、見込み客からの信用が高くなるでしょう。
さらにそれを一度でなく、適度な間隔でコミュニケーションを取っていくことで、見込み客から「自分たちのことを気にしてもらっている！」と信頼関係を築くことができます。
見込み客のフォローは、自社の商品・サービスの売り上げアップをするために必要なことです。定期的な連絡、情報提供、ニーズの聞き取りを重ねて行いましょう。
段階的に見込み客とのコミュニケーションを重ね、段階的に購入までの取り組みを行うことを、リードナーチャリングと言います。
見込み客フォローに最適な手法3選
それでは実際に見込み客と信頼関係を築くための最適なフォローにはどんな手段があるのでしょうか？ここで最適な手法をご紹介します。
サンキューメールやレターを送る
1つ目は、サンキューメールやレターを送ることです。
皆さんも気になる商品・サービスのダイレクトメールやホームページに会員登録をした時や、購入した際に、お礼メールが届いたことがあると思います。
商品・サービスに興味を持った見込み客はもちろん、購入してくれた顧客に対して、感謝の気持ちや今後も継続して関係を築く方法として、このようなサンキューメールやレターでメッセージを送るのはいいことです。
また、Webサイトの閲覧履歴やどんな点に興味があるのかを事前に把握(例えば登録時に何に興味があるのかをアンケートで取得する)できれば、定期的にメールやレターで情報やアドバイスを提供できるでしょう。
SNSでの有益情報やキャンペーンの発信
2つ目は、SNSで有益情報やキャンペーンを発信することです。
今ではほとんどの方がスマートフォンやパソコンを使って情報収集します。特にInstagramやFacebookなどのSNSを使う方が多くなりました。
そこで、気になる情報をSNSで調べている人向けに、商品・サービスの有益情報やキャンペーンを発信しましょう。SNSではキーワードを使って検索することで、該当する投稿が閲覧できます。
また、見込み客の閲覧履歴をもとに、自動的に広告表示する方法も有効です。SNSは広告宣伝で強い手段となるので、商品・サービスの有益情報や、時期に応じたキャンペーンを配信しましょう。
近年のSNSでは、投稿と一緒に「＃かんたん」といった感じでシャープマークを付けた単語がついているのをよく見られるでしょうか？
これはハッシュタグと言い、投稿内容をキーワードで強調・分類するのに使われています。このハッシュタグはInstagramで広く知られるようになり、今ではSNSでハッシュタグをつけるのはメジャーの手法です。
実際にSNSユーザーは検索をする時、ハッシュタグから似たような投稿を見にいきます。企業でも、商品・サービスの特徴をハッシュタグで記載し、多くの方の目に入るよう施策をしてみましょう。
公式LINEで定期的にアプローチ
3つ目は、公式LINEでの定期的なアプローチです。
先ほどSNSでの発信をご紹介しましたが、LINEはそのうちの一つです。今ではほとんどのスマートフォンユーザーの連絡手段としてもLINEが使われています。
さらに企業や店舗でも、自社の商品・サービスの紹介や宣伝にLINEを活用するようになりました。それが公式LINEです。特徴として、LINE画面の下部分に、予約、公式HP、クーポン、などトーク以外のメニューが表示されます。
公式LINEは、登録してくれた見込み客や既存顧客に対して定期的なアプローチをするのに有効です。例えば友だち登録したタイミング、登録後1ヶ月、3ヶ月、半年、など、見込み客の状況に合わせてアプローチを実施できます。さらに登録内容（誕生日、年代、など）に合わせた内容での配信も可能です。
かんたんラインステップで見込み客フォローを成功させよう！
今回は「見込み客フォローとは？信頼関係を築くために必要なポイントも解説」をご紹介しました。
商品・サービスの売り上げをアップするためには、購入可能性のある見込み客との信頼関係を築くことが重要です。今回ご紹介したフォローの手法、ポイントを参考にして、ぜひ見込み客フォローをしてみましょう。
見込み客のフォロー成功には、「かんたんラインステップ」の活用がおすすめです。
かんたんラインステップとは、先ほどご紹介した公式LINEでの集客・宣伝活動を効率的に行う機能を備えています。登録されている友だちの状況に合わせた配信や、クーポンの配布が可能です。また店舗であれば、予約管理ができます。
さらに開封状況の集計を取ることができ、例えばどんなメッセージに興味を持ったか統計が取れるので、次のアプローチ方法の検討材料にも使えるでしょう。
見込み客のフォローをしっかりと行いたい方は、ぜひかんたんラインステップをご検討ください。
