マーケティング活動における見込み客とは？顧客に育てるための手順も解説

「自社の商品・サービスをもっと多くの方に知ってもらい、さらに手に取ってもらいたい。」
そう考える方は多いと思います。

商品・サービスの売上をアップするには、マーケティングを実行し、新規顧客を獲得しましょう。ですがそんな簡単に新規顧客を獲得できるわけではありません。顧客と一言に言っても購買意欲に差があります。そのうち商品・サービスを購入する可能性が高い顧客である、見込み客の獲得が重要です。

では見込み客は、マーケティングにおいてどれくらい重要になるでしょうか？そこで今回は「マーケティング活動における見込み客とは？顧客に育てるための手順も解説」をテーマにご紹介します。

マーケティングにおける見込み客について知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

マーケティング活動における見込み客の定義とは？

マーケティング活動において、見込み客とは何でしょうか？

先ほどお伝えしたように、顧客と一言で言っても、段階によって言い方と定義が分かれます。見込み客もその一つです。見込み客の定義は、自分の抱える問題をしっかり把握していて、かつ解決できるツールを知っている状態を指します。

マーケティング活動では、様々な方法で宣伝が行われます。そして、その宣伝を見て興味を持つことで、さらに情報収集を使用と考えます。そこで、会員登録や資料問い合わせなどを行うのです。この、会員登録や資料問い合わせを行っている状態の顧客を「見込み客」と定義します。

そして、「見込み客を育てる」ということは、見込み客に商品・サービスを購入してもらうことを指します。これがマーケティング活動の目標といえるでしょう。

見込み客を新規顧客に育てるために必要な手順

ではマーケティングで重要となる見込み客を取り込み、自社の商品・サービスを購入してもらうための施策を行いましょう。ここでは見込み客を獲得する段階から育成するまでの手順をご紹介します。

リードジェネレーション：見込み客を獲得する

まずは、見込み客を獲得するための施策をしましょう。この施策の段階を、リードジェネレーションと言います。

リードジェネレーションで必要なのは、自社の商品・サービスに興味を持っている顧客を獲得することです。そのためには様々な方法での宣伝を実施しましょう。

宣伝にはオンラインとオフラインが使えます。オンラインではWeb検索やSNSでの宣伝、オフラインではアンケート収集や展示会・セミナーでの紹介、などの手法があるので、活用してみましょう。

リードクオリフィケーション：見込み客を選別する

獲得できた見込み客に対して、選別を行いましょう。この施策の段階を、リードクオリフィケーションと言います。

せっかく獲得した見込み客なのに、なぜ選別の必要があるのでしょうか？それは、より購入可能性の高い見込み客に対してアプローチをするためです。

取り込んだ見込み客も幅広くいて、購入意欲の高い人もいれば、何となく情報を集めている人もいます。そのため全ての見込み客にアプローチを行うと、効率が悪くなり、かつ購入してもらう可能性が低くなるのです。

そこで、効率よく購買意欲の高い見込み客を絞り込む施策を行いましょう。基準となる業種や商品・サービスに興味を持っている度合い（セグメンテーション）を設定し、見込み客の絞り込みをしてください。

リードナーチャリング：見込み客を育成する

購入意欲を高めるために、見込み客の育成を行いましょう。この施策の段階を、リードナーチャリングと言います。

リードナーチャリングでは、取り込めた見込み客に対して商品・サービスの詳細や登録状況・時期に合わせた情報を配信しましょう。

例えば商品・サービスの詳細を画像や使用イメージを紹介しているホームページや、メールマガジンや公式LINEを使った情報配信がおすすめです。

見込み客へアプローチする上で重要なポイント

ここまで見込み客を育成するための手順をご紹介しました。では、施策をするにあたって重要なポイントはあるでしょうか？ここでご紹介します。

ターゲットを明確にし正しく理解する

1つ目は、ターゲットを明確にし、正しく理解することです。

先ほどのリードジェネレーションで見込み客獲得の施策をご紹介しましたが、ただ闇雲に行ってはいけません。広範囲すぎる宣伝は、見込み客の獲得率が大幅に下がり、さらに無駄な費用が発生するからです。

そこで商品・サービスを販売したいターゲットを明確にしましょう。例えばターゲットが個人であれば、性別、世代、住んでいる地域、職業などを細かく設定します。販売したい顧客を絞り込むことで、ターゲットを明確にでき、ターゲットの思考理解もやりやすくなるなるでしょう。その結果、施策中に考えがブレることなく、ターゲットに向けた宣伝ができます。

顧客がどのようなプロセスで購買に至るのかを知る

2つ目は、顧客の購買プロセスを知ることです。

顧客が自社商品・サービスに興味を持つのには理由があります。それは、顧客が抱える問題を解決したいためです。ただし、問題と一言で言っても、なぜ問題を抱えてしまったのか理由はさまざまです。

そのため、売る側としては、なぜ顧客は商品・サービスに興味を持っているのか、ここまで至るまでにどんなことが起こったのかを知る必要があります。問題点を解決する案だけでなく、なぜその問題を抱えてしまったかの経緯を知ることで、今まで悩んでいた問題に沿った解決策のアプローチができるでしょう。

見込み客育成のための戦略を立てる

3つ目は、見込み客育成のための戦略を立てることです。

見込み客へアプローチをする時は、先ほどご紹介したデマンドジェネレーションの内容に沿った戦略を立てる必要があります。そして、戦略を立てたら、社内全員もしくはプロジェクトに関わるメンバー全員と、見込み客の情報共有を必ず行いながら実行しましょう。

ですが、施策をただ行うだけではいけません。最初の段階で立てた戦略が、必ずうまく行くとは限らないからです。そのため、定期的に話し合いや情報共有が必要になります。時にはアプローチ方法や見込み客が求めているものとのズレが見えてくるので、その都度、分析・改善を行い、再度アプローチを実施しましょう。

かんたんラインステップで見込み客の獲得から育成までを実行しよう！

今回は「マーケティング活動における見込み客とは？顧客に育てるための手順も解説」をテーマにご紹介しました。

商品・サービスの売上アップを目指すためには、取り込んだ見込み客をいかに育成し、アプローチをするかが重要です。今回ご紹介したデマンドジェネレーションの方法やポイントをしっかりと理解し、見込み客に購入してもらえるよう施策を行いましょう。

今では企業や店舗が公式LINEを使って宣伝・集客を行います。かんたんラインステップは、公式LINEでの宣伝・集客のサポートをするツールです。見込み客の獲得から育成を行うなら、かんたんラインステップがおすすめですよ。

例えば、登録日を起点に事前設定したタイミングでの配信や、気になる情報に合わせた配信をすることができます。さらに、LINEメッセージの開封率、開封時間などのログが取れるので、どの情報に興味を持っているのかを分析し、アプローチ方法の再検討と実行をすることもできるでしょう。

見込み客の獲得から育成を効率よく行いたい方は、かんたんラインステップをぜひご検討ください。