「自社の商品・サービスをもっと多くの方に体験し、満足してもらいたい。」
そのためにマーケティングを実施する方が多いでしょう。
顧客のニーズが多様化する今、マーケティングを実施することで効率的な販売をすることができます。そのためマーケティングは非常に重要な施策です。
マーケティングでは、誰に、何を、どのように販売するかを設定する必要があります。では、どのように設定すればよいのでしょうか？
そこで今回は、「マーケティング戦略は「誰に何をどのように」が基本！重要なポイントも解説」をテーマにご紹介いたします。誰に、何を、どのように売るかの設定方法に迷っている方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティング戦略の基本
マーケティング戦略を設定する際、基本的には何を決めればいいのでしょうか？
戦略の基本として、誰に、何を、どのように(Who What How)、を必ず決めましょう。ではどんな感じで決めればいいのか、ここでは「緑茶」を例に出してご紹介します。
誰に：ターゲットを明確化
1つ目は、「誰に」です。
商品・サービスはただ売るだけではいけません。商品・サービスを求める顧客のニーズに合わせて売る必要があります。
年齢層、家族構成、販売エリア、業種・職種、など販売したい顧客の対象を絞りましょう。この作業を行うことで、販売するためのターゲット層を明確化できます。
例えば、緑茶であれば、40代以上、自身の健康を気にしている人、など販売ターゲットを絞っていきます。なお次に説明する「何を」のところで、どんな緑茶を販売するかでターゲット層をさらに明確化できるでしょう。
何を：商品やサービス
2つ目は、「何を」です。
商品・サービスを販売するにしても、ただ販売するだけではいけません。売りたい商品・サービスをしっかり決め、さらに自社が提供できる付加価値をつけて、競合他社との差別化をする必要があります。
緑茶を例にすると、脂肪の吸収を抑える、1日1本飲むことで継続的な効果が得られる、など健康に気を配った付加価値を付け、差別化を図るのです。これにより先ほどご紹介した「誰に」も、「何を」での設定を基にさらに考えやすくなるでしょう。
どのように：価格・販売チャネル・販促
3つ目は、「どのように」です。
先ほどの「誰に」「何を」をしっかり設定できたら、「どのように」販売するかを設定します。具体的な設定をすることで、効果的な販売ができるでしょう。
「誰に」「何を」で設定した緑茶を販売する場合、販売価格は約160〜180円、販売場所はドラッグストアやコンビニエンスストア、販促はSNS、インターネットやチラシを使った広告、店頭試飲など年代にあった方法、といった形で設定します。
安く売る、多くの人が買える場所、といった安易な設定をせず、商品・サービスの価値に見合う金額、販売場所、販促方法をしっかり考え、設定しましょう。
誰に、何を、どのようにを決めたら、商品・サービスを販売する際の設定が必要になります。販売の設定を行う時は同時に、顧客にどんなことをもたらせるのかも考えましょう。
そこで使われるキーワードのが、4P・4Cです。
4Pとは、「Product」（製品）、「Price」（価格）、「Place」（流通）、「Promotion」（販売促進）の頭文字を取ったもので、商品・サービスを販売するための4つの手段です。
4Cとは、「Customer Value」（顧客から見た価値）、「Cost」（顧客の負担）、「Convenience」（利便性）、「Communication」（コミュニケーション）の頭文字を取ったもので、顧客の視点を考えたものです。
4Pは売り手の視点、4Cは買い手の視点となっています。各項目ごとに相互関係ができるので、ぜひセットでこれらの項目を考えてみてください。販売内容の設定をスムーズに行えますよ。
「Product」（製品）↔︎「Customer Value」（顧客から見た価値）
「Price」（価格）↔︎「Cost」（顧客の負担）
「Place」（流通）↔︎「Convenience」（利便性）
「Promotion」（販売促進）↔︎「Communication」（コミュニケーション）
マーケティングを行う上で重要なポイント
先ほどはマーケティング戦略の基本についてご紹介いたしました。
基本をしっかり設定することで、マーケティングの方向性が決まってきます。でもただ決めるだけではいけません。しっかりポイントを抑える必要があります。
ここで、マーケティングを行う上での重要なポイントをご紹介いたします。
顧客のニーズを捉えられているか
1つ目は、顧客のニーズを捉えられているかです。
商品・サービスをただ売るだけでは、顧客は購入してくれません。顧客は商品・サービスを買って満たされるのではなく、買った後の体験（役立ったか、便利になったか、満足できたか）を期待して購入するからです。
先ほど例に出した緑茶であれば、ただの緑茶ではなく、継続的に飲むことで脂肪吸収や血圧上昇を抑えられる、といった効果をつけましょう。そうすることで、健康に気を配りたい顧客のニーズを捉えることができ、売り上げアップに繋がります。
自社の強みが生かせているか
2つ目は、自社の強みが生かせているかです。
販売するのであれば、自社の商品・サービスの強みが出るようにしましょう。そのためには競合他社と比較して、自社の方がより優れている部分を探す必要があります。
情報の収集方法ですが、基本として、顧客はもちろん自社社員にもアンケートを実施し、意見を収集してみましょう。さらに、競合他社と市場全体の状況を調べ、把握することも必要です。
競合他社はライバルになるため、全く同じものを売るわけにはいきません。後述する差別化を実施できるよう、競合他社との比較はしっかり行い、自社しか持っていない強みを見つけましょう。
また、市場全体の状況も定期的に調べてください。市場のトレンドは常に変化しています。そのため自社側が変化するトレンドや状況に対応できるようにしましょう。
競合と差別化できているか
3つ目は、他社と差別化ができているかです。
販売する際、同じ市場で展開している競合他社の状況を知る必要があります。競合他社と同じような商品・サービスを売っても、売り上げを上げることができません。それどころか市場ですでに人気・定着化している競合他社製品があれば、それと争うことになります。
そこで必要になるのが、競合との差別化です。競合他社の製品にはない価値をつけることで、差別化を図ります。価格はもちろん、最新技術の導入、高品質化、などをすることで、競合他社が持っていない特徴をつけましょう。
重要なポイントを調べても、それをどう分析していけばいいでしょうか？そこで活用されるフレームワーク（考え方の枠組み）が、3C分析とSWOT分析になります。
3C分析とは、顧客（Customer）、競合他社（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から市場の現状を調べるフレームワークです。マーケティング実施に伴う経営戦略の設定、目的達成のための分析に役立てることができます。
SWOT分析とは、自社と商品・サービスが現在置かれている経営環境を、内部・外部的要素のそれぞれ強みと弱みを調べ、4種に分類するフレームワークです。
特許の取得といった内部的要因と、円高・円安といった外部的要因を分析し、下記4点に仕分けます。これにより自社を取り巻く経営状況を把握できるようになるのです。
Strengths（強み）：内部的要因で、良い影響を与えること
Weaknesses（弱み）：内部的要因で、悪い影響を与えること
Opportunities（機会）：外部的要因で、良い影響を与えること
Threats（脅威）：外部的要因で、悪い影響を与えること
分析、と聞くと、とても難しいことのように感じるかもしれません。しかし、上記のような分析するときの枠組みを利用することで、シンプルな分析をすすめていけるでしょう。情報収集し、分析まで行うことで、商品の差別化を成功させてくださいね。
まずは目的を明確にすることが大切
ここまでマーケティングの基本や重要なポイントのご紹介をいたしました。
マーケティングは事前の分析を実施してから販売開始するという流れになります。でも販売前になぜここまで分析をする必要があるのでしょうか？
それは、明確な目的を持って実施する必要があるからです。売り上げアップや商品の知名度アップ、販売エリアの拡充、など、目的は多岐にわたります。
ですが目的だけを掲げてマーケティングを実施するのはいけません。目的を達成するためには何が必要か、どうライバルと違いを出すか、どのような展開・販促をすることで顧客ニーズを満たすことができるのか、しっかりと明確化する必要があります。
マーケティングでの分析はとても時間も労力もかかるでしょう。ですが分析をしっかりできれば、明確な目的を持つことができ、達成の近道になります。
かんたんラインステップなら効率的な販促が可能！
今回は「マーケティング戦略は「誰に何をどのように」が基本！重要なポイントも解説」についてご紹介いたしました。
明確な目的を持ってマーケティングを実施するのであれば、基本となる「誰に、何を、どのように」(Who What How)、を決め、土台を作りましょう。基本を決めれば、分析内容もブレることなく、良いマーケティングができるでしょう。
マーケティングで効率的な販促をするなら、かんたんラインステップがおすすめです。
かんたんラインステップは、スマホユーザーのほとんどが利用しているLINEを使って、集客・販促ができるツールです。登録された顧客の情報に合わせて配信することができるので、顧客が今欲しい情報や喜んでもらえるキャンペーンを提供することができます。
さらに顧客がアクションを起こした際の開封率や開封日時などを集計し、分析することができるので、定期的に販促活動の手法を見直すことも可能です。それによりただ集客するのではなく、状況に応じた対応をすることができます。
設定したマーケティングを効率よく実施するのであれば、ぜひかんたんラインステップをご検討ください。
