自社の商品・サービスの売上をアップするにはどうしたらいいか。日々悩んでいる方は多いと思います。
売上アップのためには、すでに抱えている既存顧客への宣伝だけでなく、商品・サービスに強い興味を持つ見込み客の取り込みが必要です。そのためにマーケティングを実施し、様々なアプローチをしていきましょう。
ところで、見込み客の定義とは一体何でしょうか?何となくニュアンスで分かりそうですが、明確に定義を理解しておくことで、その重要性も理解することができます。
そこで今回は、「見込み客の定義とは?潜在顧客との違いや重要性を解説」をテーマにご紹介します。
見込み客の定義とは何か、他の顧客と何が違うのか知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
見込み客の定義と可能性
まずは見込み客とはどんな人を指すのか、ここでご紹介します。
近い将来購入・利用する可能性の高い顧客
見込み客とは、自社の商品・サービスに大変興味を持っていて、将来購入してくれる可能性が高い顧客のことです。
見込み客は、自分が抱える問題点や改善点をよく理解していて、かつ「この商品・サービスなら解決してくれるかも」というところまで考えているといえるでしょう。
・インターネットなどで情報収集を積極的に行っている
・さらに情報収集するために会員登録や問い合わせなどを行っている
潜在顧客との違いは?
将来買ってくれる可能性がある見込み客ですが、他に潜在顧客というのもあります。可能性があるという意味では2つとも同じようなイメージですが、何か違いがあるでしょうか?
実は見込み客の中にも2種類に分かれており、そのうちの1つが潜在顧客、もう一つが顕在顧客になります。
では潜在顧客と顕在顧客の違いは何か気になりますね。この2つは明確な違いがあり、自分が持つ問題点が顕著になっていて、かつ解決方法を知っているか知らないかになります。
潜在顧客 | 顕在顧客 |
---|---|
自身の問題点があるのに、それに気づいていない、解決策が分からない状態 | 自身の問題点に気づいていて、さらに解決するための商品・サービスを分かっている |
このように見込み客にも2種類ありますが、見込み客は一般的に顕在顧客の意味で理解されています。この記事でも、見込み客=顕在顧客として解説を進めていきましょう。
適切なアプローチで優良顧客になり得る!
このように見込み客は自分の問題点を解決するための商品・サービスに大きな興味を持っています。
あとは販売する側がアプローチを行い、見込み客の購買意欲を上げましょう。
ただし、闇雲な宣伝や連絡をするのはいけません。見込み客の客層や問題点をしっかりと把握したうえで、アプローチを実施することが大事です。年代に合わせたSNSの活用、問題点に特化した情報提供、などを考えてアプローチをしましょう。
見込み客と潜在顧客ではアプローチ方法が異なる!
見込み客(顕在顧客)と潜在顧客に違いはありますが、どちらの顧客も取り込むことができれば、売上アップに繋げられます。
ただし、両者ともに同じ方法でアプローチしないようにしましょう。先ほどご紹介したように見込み客と潜在顧客の違いは、抱えている問題点と解決方法を知っているか知らないかです。
潜在顧客にはSNSやWebでのオンライン広告、セミナーや展示会など対面での説明、などを通して自身の問題点に気づいてもらい、取り込みます。
見込み客は自社の商品・サービスの詳細情報を求めているので、問題点を解決できるポイントを重点に宣伝しましょう。ダイレクトメールや公式LINEでのメッセージ送信、時には訪問をして問題点に寄り添うことがポイントです。
潜在顧客を取り込み、見込み客にするにあたって、不特定多数にアプローチをしても、当然効果はありません。
販売する側も、どんな人に向けて商品・サービスを提供したいか、人物像を決めておきましょう。年齢層、家族構成、職種、など、ターゲットとなる人物像を絞ることを、ペルソナといいます。
できるだけ具体的なペルソナを設定することで、より具体的で効果的なアプローチ方法を考えていくことが可能となります。
見込み客にアプローチするメリット・重要性3つ
先ほどは見込み客と潜在顧客に向けてのアプローチの違いについてご紹介しました。このうち見込み客はより効果的なアプローチをしましょう。ここでメリットと重要性をご紹介します。
既に認知してくれているので優良顧客になりやすい
先ほども説明したように、見込み客はすでにこちらが提供したい商品・サービスのことを知っています。自分の問題点を解決する方法を探していて、そのための情報を仕入れているからです。
見込み客は更なる情報が欲しいので、会員登録や問い合わせなどをします。そこで、見込み客がどんな問題点を抱えているのか把握しましょう。悩みに寄り添ったアプローチができれば、見込み客からも信頼を得られ、積極的な相互コミュニケーションができます。
それにより、より購入してくれる可能性が高くなり、優良顧客となっていくでしょう。
例えば、外出による直行、直帰を伴う社員の勤務管理で悩む経営者であれば、外出先にいながら勤務管理ができるWebシステムの提案、導入のメリット(できればデメリットも)も説明し、購買意欲へ繋げていくのです。
売上拡大につながる
見込み客へのポイントを絞り、寄り添ったアプローチができることで、相手から「この人は私の悩みを聞いてくれる!」という信頼が生まれます。
そして信頼関係があることで、「この会社の商品・サービスを使ってみよう!」と見込み客が決断しやすくなるでしょう。
その結果、新規顧客を獲得し売上アップに繋がります。このように、他の見込み客に対しても、それぞれが抱える問題点に合ったアプローチをすることで、売上拡大に繋げることができるでしょう。
競合他社に流れる恐れもある
ここまでポジティブな重要点をご紹介しましたが、1点ネガティブな点もご紹介します。
見込み客を取り込めて安心するのは早いです。見込み客は自分の問題点を解決できる商品・サービスを探しているので、検討中の段階で1つの商品・サービスだけを見ているわけではありません。
つまり、似たような商品・サービスを提供している競合他社もチェックしているのです。
そのため、競合他社と全く同じ内容で紹介すると、競合他社の方に魅力があった場合、見込み客はそちらへ流れてしまいます。自社の商品・サービスの強みや他社と違うポイントの明確化、つまり競合他社との差別化をした上でアプローチしましょう。
競合他社に勝つためには、自社の商品・サービスをいかに差別化し、アプローチできるかが鍵になります。
そのためには、事前に自社と他社を比較する必要があります。そこで活用できるフレームワークが、3C分析とSWOT分析です。
3C分析では、「市場」「自社」「他社」の3つの観点を照合し、自社の立ち位置を分析します。現在の市場の状況、他社の市場での位置付けと成果が出ている理由、自社の現状を調べるのに活用できるでしょう。
SWOT分析は、自社と他社をさらに細かく分析するのに活用できます。下記の4つのポイントから自社の商品・サービスの現状を知りましょう。
Strength…自社が持つ強み
Weakness…自社が持つ弱み
Opportunity…自社の強みを活かす機会
Threat(脅威)…自社へ悪影響を与えるもの
かんたんラインステップで見込み客に適切なアプローチをしよう!
今回は「見込み客の定義とは?潜在顧客との違いや重要性を解説」についてご紹介しました。見込み客はまだ商品・サービスを手に取っていない顧客になりますが、適切なアプローチを行うことで優良顧客となり、売上アップに繋げられるでしょう。
適切なアプローチを行うなら、「かんたんラインステップ」がおすすめです。
今では多くの方の連絡手段として使われているLINE。企業や店舗でも、公式LINEを運用して宣伝・集客を実施しています。
かんたんラインステップでは、公式LINEでの宣伝・集客をサポート可能です。
特に友だち登録した見込み客へのメッセージ配信を、適切なタイミングで配信することができます。メッセージ配信を一人一人手動で行うのは大変ですよね。そこで友だち登録したタイミング(登録直後、1ヶ月、3ヶ月、…)、登録情報をもとに事前に設定を行い、自動配信ができます。
また、配信メッセージの開封率などを集計・分析することもできるので、見込み客はどんな事に困っていて、どんな情報に興味があるのかを、開封率で把握可能です。そのため、見込み客の気になる情報を分析し、配信内容を変えたアプローチができるでしよう。
見込み客への適切なアプローチ実施なら、ぜひかんたんラインステップをご検討ください。