自社の商品・サービスの売り上げアップをしたい！そう考える方は多いでしょう。
売り上げアップするためには、今の既存顧客だけでなく、見込み客を取り込む必要があります。そのため様々な施策を実施し、宣伝・集客を実施しましょう。
ところで見込み客とは何でしょうか？商品・サービスを販売するターゲットと同じ意味なのか気になります。
そこで今回は、「見込み客とはどのようなターゲット？重要なポイントやアプローチ方法を解説」をテーマにご紹介します。見込み客とはどのようなターゲットなのか、見込み客を取り込む理由や方法を知りたい方は、ぜひ最後までお読みください。
見込み客とはどのようなターゲット？
将来的に顧客になり得るターゲット
見込み客とは、欲しい商品・サービスが明確になっていて、かつ将来的には自社の顧客になる可能性が高い人のことです。
例えば、メルマガ登録している人、SNSでいいね！を押していてかつ友だち登録している人などが該当します。
見込み客は商品・サービスを欲する理由と解決する方法が概ね分かっているので、より情報収集に積極的です。そのため、常に情報を集められるよう、気になる商品・サービスに対して、メルマガ登録や友だち登録をします。
潜在顧客と見込み客の違い
似たような言葉に潜在顧客があります。なんとなく見込み客と似ていますが、何が違うのでしょうか？
実は潜在顧客は、見込み客の1つです。見込み客の中身は大きく2つに分かれていて、潜在顧客の他に顕在顧客というのもあります。
では潜在顧客と顕在顧客は一体何が違うのでしょうか？ズバリ、隠れている問題点が表面に現れていて、かつ解決するための商品・サービスを知っているか知らないか、の差になります。
潜在顧客・・・自身の課題を意識していません。また、仮に気づいていても解決先を見出せていないのも特徴です。そのため、潜在顧客に適したマーケティングをしないと、顧客獲得につながりにくいでしょう。
顕在顧客・・・自身の課題に気づいており、かつ解決できる方法を知っています。そのため、解決のために使える商品・サービスに対して高い関心を持っているのです。
一般的に、見込み客は顕在顧客の意味で使われることが多いです。このHPでも見込み客＝顕在顧客として解説していきます。
以下の記事でも見込み客について解説しているので、参考にしてみて下さいね。
顧客へアプローチするうえで重要なポイント
売り上げアップのためには、顧客へのアプローチが必要です。方法は様々ありますが、ここでは重要なポイントをご紹介します。
ターゲットを明確にする
まずは商品・サービスを提供するターゲットを明確にしましょう。
ただ商品・サービスを売るだけでは、本来手に取りたい顧客のもとに届かず、売り上げアップに繋がりません。年代、職種、販売エリア、などの要素を細かく決めて、ターゲットを明確にしてください。
例えばスタッドレスタイヤを販売するなら、交通手段が車、雪国や雪が降るエリアで仕事をする、販売場所は車の往来が多いエリア、といった形で絞ってみましょう。
顧客が今どのような状態なのかを把握する
顧客が今どのような状態かを把握するのも必要です。
「この商品いいですよ！」「とても便利なサービスがあるのでいかがですか？」と一方的に伝えるだけでは売ることはできません。顧客の現状を把握したうえで、適切な販売ができるようにしましょう。
例えば、そろそろプリンタを取り替えないといけない、もしくは新たに店舗、事務所を設置するのでプリンタが欲しい、という顧客がいるとします。
販売する企業は、顧客がプリンタ設置を求めているのを把握することで、状況に応じて積極的なアプローチを行うことができます。
さらに求めている機能も知るといいです。A3サイズまで対応、製本印刷ができる、厚紙も使える、といった顧客が求めるニーズもしっかり聞くことで、より内容のあるアプローチができるでしょう。
見込み客を獲得し優良顧客に導くためのアプローチ方法
では見込み客を取り込み、さらに購入可能性が高くなる優良顧客へ導くためのアプローチ方法には、一体どんなものがあるのでしょうか？ここで詳しくご紹介します。
まずは様々なチャネルを使って興味のある顧客を獲得
まずは商品・サービスを知ってもらうために、様々なチャネルを使って顧客を取り込みましょう。
チャネルとは、商品・サービスを宣伝し、顧客獲得のために使う媒体や手段のことです。電車や街中で見るポスター、対面説明、インターネットでの広告、SNSなど様々な媒体があります。
特に現代は情報社会であり、自分のスマホやパソコンを使って情報収集する方が多いです。そのためSNSやアプリの広告枠を利用したオンライン形式で、商品・サービスの宣伝を実施するのがとても有効でしょう。
また、ポスターや紙媒体の広告などのオフライン形式も活躍しています。例えば電車や街中で気になる広告を見つけ、そこから詳細をインターネットで見るなど、オンラインと組み合わせることでより効果が得られるでしょう。
様々なチャネルを組み合わせて宣伝することで、商品・サービスに興味がある顧客の目に届くようになり、より見込み客の獲得に繋がります。
顧客が知りたい情報を提供する
次に必要なのは、顧客が知りたい情報を提供することです。
先ほどご紹介したように、見込み客は自分が求めるものが明確化されているので、より自分の希望に沿った商品・サービスがあるか探します。
そのため企業側としても、より多くの顧客を獲得できるよう情報を提供しましょう。自社の商品・サービスを使うことで、どんな体験ができるのか、どんな問題が解決できるのか、将来的にどんなメリットがあるのか、を宣伝するのです。
そうすることで、顧客は自分が求める商品・サービスをピンポイントで見つけられます。結果、もっと情報を求めてSNSやダイレクトメールなどへ登録を進めてもらえるでしょう。
信頼関係を構築して購買意欲を高める
最後は取り込んだ見込み客と信頼関係を構築して、購買意欲を高めます。
先ほど顧客が求める商品・サービスの情報を提供することで、見込み客として取り込む手段をご紹介いたしました。ではただ商品・サービスを宣伝し、見込み客を獲得できれば売り上げアップにつながるでしょうか？
今のままでは一方通行になってしまうので、あともう一押しが必要です。それは顧客との信頼関係を築くことです。
見込み客となった顧客は、SNSやダイレクトメールへの登録をすることで、さらに詳細の情報を求めます。そのため販売側は定期的、または顧客の登録状況に合わせた情報提供や配信タイミングが求められます。
例えば登録後すぐ、1ヶ月後、半年後、といった感じで顧客ごとの登録時期に合わせてたり、開封されやすい時間に合わせて配信を行うなど、工夫をして配信しましょう。
また、顧客が登録作業する時に、知りたい情報をいくつかチェックしてもらうことで、その情報を中心に配信する、ということもできます。
この細やかな対応をすることで、顧客は「私の求めている情報を、この会社は提供してくれる！」と信頼できるのです。それにより、さらに購買意欲の向上が期待できるでしょう。
かんたんラインステップで見込み客を獲得・育成しよう！
今回は、「見込み客とはどのようなターゲット？重要なポイントやアプローチ方法を解説」をテーマにご紹介しました。
自社の商品・サービスを売り上げアップに繋げるためには、既存の顧客だけでなく明確な考えを持った見込み客の取り込みが重要です。様々なチャネルでの宣伝、知りたい情報の提供、お互いにアクションを起こせるくらいの信頼関係をしっかり築きましょう。
見込み客の獲得と育成を行うなら、『かんたんラインステップ』をおすすめします。
かんたんラインステップは、先ほどご紹介したSNSの一つであるLINEを使ったアプリです。企業でも、企業用アカウントとして公式LINEを立ち上げて集客・宣伝をしますが、かんたんラインステップを使うことで、さらに効率の良い運営ができます。
例えば、顧客の登録状況に合わせて、配信内容と配信タイミングを事前設定し、自動的に配信が可能です。さらに顧客の開封タイミングや興味のある情報を分析できます。定期的に確認することで、当初のアプローチ方法や内容を調整することもできるでしょう。
見込み客を効率よく獲得・育成したいなら、『かんたんラインステップ』をぜひご検討ください。
