「自社の商品・サービスの売上をもっと上げたい！」
そう考える方は多いと思います。
売上アップするためには、既存顧客だけでなく、新規顧客の獲得を目指すことが重要です。とはいえ、すぐに新規顧客を獲得するのは難しいため、見込み客を取り込む必要があります。
では、見込み客はどのように把握するのでしょうか？その方法を知ることが売上アップへの近道といえるでしょう。そこで今回は「見込み客を把握するには？顧客理解における重要なポイントと手順を解説」をテーマにご紹介します。
見込み客を把握するにはどうしたらいいのか、重要なポイントを知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
そもそも見込み客とは？
まずは見込み客について説明します。
見込み客とは、自社の商品・サービスにとても興味を持っていて、比較的購買意欲が高い顧客のことを指します。また、自分が抱えている問題を認知していて、かつ解決してくれるツール・手段を知っているのも特徴です。
見込み客と顧客、潜在顧客との違いはこちらの記事で詳しく解説しています。気になる方はぜひ参考にしてみて下さい。
見込み客を把握するには分類して顧客理解を行うことが大切
実は一言で見込み客と言っても幅が広く、段階によって分かれています。アプローチするなら、獲得する見込み客の段階を理解して、分類することが大事です。ここでは購入可能性が高い順に分類層をご紹介します。
この見込み客を理解して分類することが、見込み客を把握することといえます
最も購入の可能性が高い購入目前層
1つ目の段階は、最も購入可能性が高い見込み客層です。
言葉の通り、この段階の見込み客はすでに問題解決できる商品・サービスに目をつけており、積極的に情報収集をしています。
そのため販売する側は、積極的なアプローチを実施していきましょう。気になる機能を詳しく紹介した配信はもちろん、直接対面して悩みを聞き出す、トライアルの実施、など商品・サービスに直結するアプローチを実施するのがいいです。
先ほども言ったように、この段階の見込み客は非常に商品・サービスの購入可能性が高いので、見込み客が求めているものを具体的にしっかり理解した上で、アプローチをしましょう。
必要性は感じているが迷っている層
2つ目の段階は、購入しようか迷っている見込み客層です。
ここでの見込み客は、自社の問題点を解決できる商品・サービスにどんなものがあるか理解しているものの、まだ購入する決断には至っていません。
理由としては様々で、希望する価格帯ではない、競合他社の同製品と悩んでいる、社内で購入する合意が得られていない、などです。リース製品であれば、契約期間が終わらない、というのもあるでしょう。
そのため、商品・サービスを購入してくれるよう判断材料を提供しましょう。例えば導入したことによるメリットやデメリット、競合他社との違いや優れている点、カスタマイズによる価格の詳細、などを紹介します。
商品・サービスの詳しい情報を知ることができれば、見込み客もより理解を深めることができるでしょう。
あればいいなと思っている検討層
2つ目の段階は、あればいいなと検討している見込み客層です。
ここでの見込み客は、自社の問題点は分かっているが、まだ解決に向けた検討を始めていない段階です。情報収集をしていても、メールマガジン登録、ホームページ、資料請求をしている、などになります。
この段階の見込み客へのアプローチをするなら、もっと商品・サービスを知ってもらう情報を提供しましょう。
提供内容として、導入することによるメリットや、解決できる問題点などを紹介します。見込み客に対して解決策を提供することで、問題解決のイメージを持ってもらうことができるでしょう。
段階に応じて見込み客へのアプローチは変わっていきますが、共通した注意点があります。それは、見込み客が求めていない情報ばかり与えないことと、競合他社の存在です。
問題点を解決する情報が欲しいのに、それ以外の不必要な情報が多くなると、見込み客が混乱してしまいます。
また見込み客は自社の商品・サービスだけを見ているわけではないので、競合他社の方がより高性能で信頼があり、価格も適正だったら、競合他社へ流れてしまうでしょう。
見込み客を把握する3つの手順
先ほどは見込み客の段階をご紹介しました。では実際に見込み客を把握するにはどうしたらいいでしょう？ここではその手順を3段階に分けてご紹介します。
セミナー、展示会や資料請求などから情報取得
まずは、見込み客となり得る顧客の情報収集をしましょう。
見込み客になり得る顧客は、セミナーへの参加、展示会へ見学、ホームページなどから資料請求などをして、商品・サービスの情報を収集します。その際に名刺交換やアンケートをしましょう。
アンケートでは、商品・サービスについて興味を持った内容、何に悩んでいるかを項目に入れることで、情報収集ができます。さらに名刺交換の場合、セミナーでもできますが、展示会であれば直接顧客とお話ができるので、より細かく詳細が聞けるでしょう。
見込み客を分類し顧客にあったアプローチをする
次に、獲得した見込み客の分類を行いましょう。
獲得した見込み客ですが、先ほどご紹介したように段階があります。さらに求めている情報も各段階でそれぞれ異なります。
そのため、得た情報をもとに見込み客の分類を行いましょう。
そして、見込み客の段階に合わせたアプローチをしていくことで、効率的な営業が可能となります。
見込み客の期待に応えたいところですが、反対に自社側で考えると、商品・サービスで応えられる悩みでなかったらアプローチをしても意味がありません。
そこで自社側でも、販売したい見込み客の設定を行いましょう。この設定では詳細な見込み客イメージを設定するので、ペルソナと言われています。
ペルソナでは、見込み客の年代、職業と職種、使用場面、企業であれば規模や販売エリア、個人であれば家族構成や健康状況など、より詳細な設定をしましょう。
ペルソナを詳細に設定していくことで、効果的なアプローチが期待できますし、商品開発の面でも方向性が定まりやすくなりますよ。
アプローチの分析と改善を行う
最後に実施したアプローチの分析と改善を行いましょう。
情報収集や分類を基にアプローチを実施しますが、最初に決めた施策をずっと実施するのではいけません。なぜなら施策をしていると、実は他の問題点を抱えていたり、最初に思っていた問題点とは見当違いになっている、といったことがあるからです。
そのため、定期的に社内でアプローチについて分析を実施しましょう。そのうえで先ほどご紹介した当初との相違点が発見されたら、改善を行い、更なる施策を行います。
この、計画（Plan）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）をサイクル上に定期的に行うことを、PDCAサイクルと言います。PDCAサイクルを繰り返すことで、さらに顧客に寄り添ったアプローチが可能になるでしょう。
かんたんラインステップで効率的な顧客育成をしよう！
今回は、「見込み客を把握するには？顧客理解における重要なポイントと手順を解説」をテーマにご紹介しました。
見込み客を取り込み、商品・サービスを買ってもらうためには、まずは見込み客の把握と状況を理解する必要があります。今回ご紹介したポイントを参考にしていただき、見込み客をどんどん育成していきましょう。
見込み客の育成を効率的に実施するなら、「かんたんラインステップ」がおすすめです。
今では誰もが連絡手段として使っているLINE。企業や店舗でも、公式LINEとして活用しています。かんたんラインステップは、公式LINEでの集客・宣伝をサポートするツールです。
見込み客が知りたい情報に合わせた内容の配信が設定できます。さらに見込み客に合わせた日付（登録直後、1ヶ月、3ヶ月、など）や時間帯（昼、夕方、夜、など）をタイミングよく配信することも可能です。
さらには分析もできます。興味ある内容、一番開封してくれる時間帯の集計ができ、先ほどご紹介した施策の改善にも役立つでしょう。
見込み客の把握を効率よく行うなら、かんたんラインステップをぜひご検討ください。
